Jak definovat správnou cílovou skupinu

Cílová skupina je určitý okruh lidí, které se snaží e‑shopař oslovit a zaměřit na ně svou propagaci a vizuální podobu značky či produktu. Tuto skupinu si můžete definovat na základě socio-demografických parametrů, mezi které patří například pohlaví, národnost, věk, rodinný stav, vzdělání, příjem (domácnosti), bydliště a další. Díky správné definici budete mít jistotu, že váš produkt nabízíte zákazníkům, kteří by si mohli produkt zakoupit a přizpůsobíte tomu komunikaci, vizuál reklamy, webu či grafiky a textů.

TIP: Při správné definici můžete dosáhnout zefektivnění prodejní činnosti, snížení nákladů a zlepšení zákaznické zkušenosti s vaší službou či produktem.

Poté, co správně zvolíte cílovou skupinu, můžete na základě zpětné vazby zákazníků svou nabídku služeb nebo produktů vylepšit či rozšířit, a tím i efektivněji dosáhnout svých cílů.

Jak určit cílovou skupinu?

Získejte data z již existujícího projektu

Jeden ze způsobů, jak určit cílovou skupinu, je přes data již existujícího projektu. Využíváte Google Analytics? Ve statistikách můžete zjistit, kdo jsou vaší zákazníci. Zjistíte, zda vaší cílovou skupinu tvoří muži nebo ženy, do jaké věkové skupiny patří nebo jaké mají zájmy.

Zobrazení demografických údajů a zájmů v Google Analytics

Přihlaste se k účtu Google Analytics.
Přejděte k vybranému Přehledu dat.
Otevřete Přehledy.
Vyberte Publikum > Demografické údaje nebo Publikum > Zájmy.

Informace o demografických charakteristikách jsou užitečné pro cílení kampaní a vytváření remarketingových segmentů publika. Záleží ale také na typu webu. U e‑shopu s elektronikou může být zajímavé se zaměřit na data o uživatelích vykazující vysoký konverzní poměr nebo nejvyšší tržby. U webů zaměřených na obsah to zase mohou být uživatelé vykazující nejvyšší míru interakce zaměřenou na dobu trvání návštěvy nebo počtu zobrazených stránek.

Analyzujte konkurenci

Další způsob v určování cílové skupiny je analyzovat sociální sítě. Většina sociálních sítí poskytuje statistiky o tom, kdo jsou vaši sledující (pohlaví, lokalita, jazyk, věk), jaký obsah se jim líbí nebo na jaké posty reagují.

TIP: Znáte nástroj Ads Library na Facebooku? Přes něj můžete sledovat přímo zvoleného konkurenta a jeho reklamy.

Pozor, v žádném případě by vám však nemělo stačit konkurenci jen okopírovat, ale snažit se každý krok udělat o kousek lepší.

Udělejte si průzkum mezi zákazníky

Víte o někom, kdo patří do vaší cílové skupiny? Domluvte si s ním schůzku a zeptejte se ho na otázky, které vás zajímají. Neexistuje nic efektivnějšího než jít a čelit tváří v tvář vaší cílové skupině. Otestujete si, zda vaše cílová skupina opravdu přemýšlí tak, jak si myslíte. Dozvíte se, jaký kladou důraz na určité vlastnosti produktu nebo služby a jakým způsobem přemýšlí nad benefity, kvalitou, cenou, důvěryhodností apod.. Za jejich ochotu a zpětnou vazbu jim můžete nabídnout malý dáreček nebo slevu na nákup.

Čím více zjistíte, tím lépe pro vás

Cílové skupiny se můžete ptát na spoustu otázek, fantazii se zde meze nekladou. Poradíme vám alespoň pár z nich:

Pohlaví – muž, žena.
Věková skupina — každá věková kategorie má jiné potřeby, přání a styl komunikace. Pro mladší generaci bude příjemnější přátelštější a neformální komunikace, pro starší generaci se bude víc hodit spíše komunikace formálnější a bez smajlíků.
Příjmová kategorie – pokud budete prodávat luxusnější hodinky, budou vás zajímat lidé s vyššími příjmy.
Společenské postavení/povolání – je důležité vědět, co vaše cílová skupina dělá. Jen tak se můžete vyhnout špatně zacílené reklamě (např. vazba závěrečných prací bude zcela jistě více zajímat studenty než člověka, který je už 10 let po škole).
Životní styl (sportovec, cestovatel, vegetarián, vegan atd.) — životní styl ovlivňuje, zda daného člověka produkt zaujme nebo ne (např. člověk bojující za ochranu zvířat nebude kupovat koženou bundu).
Sociální sítě — zjistěte si, kde máte svoji cílovou skupinu oslovit. Komunikace na Facebooku, Instagramu a TikToku bude vypadat úplně odlišně.
Lokalita – zjistěte, odkud pochází vaše cílová skupina (vesnice, malé nebo velké město).
Jak váš produkt řeší jejich problém — usnadňuje jim každodenní práci?
Slyšeli o vašem produktu nebo je to pro ně úplná novinka?
V čem je váš produkt/služba lepší než produkt od konkurence?
Jsou zákazníci ochotni zaplatit?
Ovlivnil je už někdy influencer a přiměl k nákupu daného produktu?

Trh je rozdělený dle různých potřeb jednotlivých demografických skupin. Proto není efektivní cílit na celý trh, protože ne každý bude mít tedy zájem o váš produkt či službu. V případě, že budete detailně znát vaší cílovou skupinu, budete mít velkou výhodu. Budete ji moci přizpůsobit svou komunikaci, grafický vizuál, kvalitu, cenu a jiné detaily.

Vytvořte si imaginární zákazníky neboli persony

Na základě výše zmíněných informací si vytvořte imaginárního zákazníka, případně zákazníky. Vytvořte si jich raději méně, ale hlavně do detailu.

Imaginárního zákazníka byste měli udržovat co nejvíce reálného a využívat spíše získané informace než kreativitu. Při jeho tvoření byste měli vymyslet jeho:

Jméno
Věk
Pohlaví
Vzdělání
Životní styl
Bydliště
Zaměstnání
Zájmy

Ukázky person

Marek

Marek pracuje jako právník ve větším korporátu a je mu 29 let. Ve své práci se musí hodně soustředit a celý den kouká do počítače. Po práci vyhledává pohyb a rád chodí běhat nebo do fitka. Zajímá se o lifehacking a rád se otužuje. Bydlí na okraji Brna a momentálně žije sám. Má rád luxusnější a stylové věci, cestuje a chodí do hor. Poslouchá podcasty a čte knihy.

Sofie

Sofie má 23 let, studuje vysokou školu a do toho pracuje na zkrácený úvazek v kavárně. Dříve sportovala závodně, nyní ale nemá tolik volného času. Bydlí ve společném bytě s kamarádkou v centru Prahy. Ráda peče a preferuje výběrovou kávu. Zajímá se o módu a nejnovější trendy. Je aktivní na sociálních sítích, především na Instagramu a TikToku.

Marek a Sofie představují zákazníky, kteří by byli vhodnou cílovou skupinou například místního fitka, prodejny sportovního oblečení, luxusnějších hodinek, místní kavárny s výběrovou kávou, obchod s módním oblečením apod.

Vytvořené persony poté využijte pro volbu komunikačních kanálů, způsobu komunikace a grafického stylu. Nesnažte se je nalákat na prodejní argumenty a otřepané fráze. Zamyslete se nad tím, jak můžete vyřešit jejich problém a jak jim doopravdy pomoci.