Jak si správně vybrat co prodávat?

Všichni jsme už určitě slyšeli poučku, že na cestě k podnikatelskému úspěchu se stačí zamyslet nad tím, co nás baví, a poté vymyslet, jak to zpeněžit.

Spousta lidí s tímto sentimentem otevírá svůj první e-shop, což může mít své klady i zápory.

Jednoznačně kladným přínosem je fakt, že pokud se zaměříte na prodej produktů, které vás nějakým způsobem baví, při prvním neúspěchu se nevzdáte.

Cesta za úspěšným e-shopem ale bývá i tak dlouhá a trnitá. Vyžaduje důslednost a vytrvalost, a v případě, že začnete podnikat v oboru, který vás příliš nezajímá, vytrvalost vás opustí daleko dříve, než se úspěch vůbec může dostavit.

Naopak nebezpečí se skrývá v přílišném nadšení, kdy snadno ignorujete praktické stránky věci. Například fakt, že s ohledem na příliš velkou konkurenci nemáte šanci prorazit.

Samotné nadšení tedy nestačí, pokud neexistuje reálná šance uspět. Často budete mít nerealistická očekávání a až příliš pozdě můžete zjistit, že vámi vybraný sortiment byl slepá ulička.

Shrnutí na úvod

Za svoji kariéru jsem řešil propagaci stovek e-shopů. Pokud nějaký e-shop nefungoval podle představ majitele, většinou to bylo kvůli jednomu (nebo více) z těchto důvodů:

E-shop byl příliš nový (problém očekávání, že úspěch se dostaví přes noc).
E-shop stál za starou belu, ať už se to týká designu, rychlosti načítání, uživatelské přívětivosti (problém webdesignu).
Nabízené produkty nikdo nechtěl (problém výběru sortimentu, na to se podíváme podrobně v tomto článku).
O nabízené produkty by zájem mohl být, ale skoro nikdo o nich nevěděl (problém placené a neplacené propagace).

V tomto článku se budeme věnovat zejména výběru sortimentu. Pro nedočkavé, kteří chtějí vědět hned na začátku, jak si správně vybrat co prodávat, nabízím shrnutí v 7 bodech.

Jak vybrat co prodávat v 7 bodech

Vyberte si odvětví, které vás bude dlouhodobě bavit, abyste to při prvním neúspěchu nevzdali.
Vyberte si produkty, o který víte, že je od vás bude chtít někdo koupit, abyste nemuseli utratit statisíce za přesvědčování spotřebitelů.
Vyberte si sortiment, kterému rozumíte (nebo chcete rozumět), abyste uměli zákazníkům poradit.
Ujistěte se, že vámi vybrané produkty půjdou zpropagovat pomocí placené reklamy.
Vezměte si kalkulačku a pečlivě si spočítejte, jestli e-shop může být rentabilní a časem vás uživí.
Snažte se vyhnout zboží, které nabízí jediný dodavatel, abyste na něm nebyli bytostně závislí.
Najděte si takové odvětví, kde se nebudete o pozornost zákazníků přetahovat s velkými hráči.

Proč je někdy “nic” nejlepší sortiment

Než se pustíme to úvah o tom, co prodávat, zastavím se na chvíli u otázky, jestli byste měli vůbec něco prodávat. Podívejte se na tato tvrzení. Najdete se v některém? Odpověděli byste na některé z nich souhlasně?

Myslím si, že úspěch se dostaví během pár týdnů nebo maximálně měsíců.
Začít s e-shopem je snadné, protože znám hromadu případů, kdy se to někomu podařilo.
Hlavní motivací, proč chci mít e-shop, je vydělat peníze.
Budu mít na e-shop čas maximálně dvakrát týdně večer, protože mám práci, spoustu koníčků nebo rodinu.
Budu nabízet natolik skvělý produkt, že si mě zákazníci najdou sami.

V případě, že s jedním nebo více tvrzeními souhlasíte, dobře zvažte, jestli se do online podnikání vůbec pouštět. S takovým přístupem je totiž šance na úspěch v podstatě nulová.

Realita nového e-shopu

Výjimky se určitě najdou, ale realita bude spíš následující:

Vybudovat úspěšný e-shop trvá roky, myslete raději v horizontu deseti let než pár týdnů.
Na každý úspěšný e-shop připadají stovky nebo i tisíce neúspěšných. O úspěch se rád podělí každý, o neúspěšných podnikatelích většinou neuslyšíte.
Vaše zákazníky nezajímá, co e-shop přinese vám. Jako majitel e-shopu musíte neustále myslet na to, jak můžete zlepšit život svým zákazníkům. Když toto bude vaše priorita číslo jedna, dříve či později se to projeví i na vašich příjmech.
Čas je jediné, u čeho se nedá podvádět. Boháč i chudák mají stejných 24 hodin denně a záleží na každém, co s nimi provede. Připravte se na to, že úspěšný e-shop od vás bude vyžadovat oběti. Pokud máte práci a rodinu a chcete rozjet e-shop, nebudu vás od toho odrazovat, ale zapomeňte na večery s kamarády u piva.
Bez nějaké formy propagace se nikdy neobejdete. Když nemáte dost peněz na placenou reklamu, znamená to vytvořit obsahovou strategii a vymyslet, jak se do povědomí lidí dostat jiným způsobem.

Na internetu se dá najít spousta příběhů, jak někdo začal od nuly a během roku vybudoval fungující firmu. Už méně často se dočtete o lidech, kteří se několik let snažili prorazit a nakonec to z důvodu nedostatku peněz nebo elánu vzdali.

Raději se hned na začátku smiřte s tím, že zázračný úpěch zrovna vás nečeká a podobně jako většina úspěšných e-shopů, i vaše cesta za úspěchem bude vyžadovat hodně úsilí, trpělivosti, důslednosti, vytrvalosti a peněz.

Zkuste začít u toho, co vás baví

Přes nástrahy, které jsem zmínil v úvodu, není špatné se zamyslet nad tím, jestli vás vybraný sortiment baví a jak dobře mu rozumíte. Pokud je někdo vášnivý rybář s nezájmem o klasickou hudbu, daleko spíše uspěje s e-shopem pro rybáře než s prodejem smyčcových nástrojů.

Nejde jen o emoční stránku věci, kdy prohrabávat se katalogem rybářských potřeb nebo projíždět weby konkurence bude rybář dělat rád i ve svém volném čase. Prodávat produkty, které vás baví a které často používáte, vám totiž dává jednu obrovskou výhodu – jste sami vlastními zákazníky a do velké míry dokážete odhadnout, co od vás trh požaduje.

Nebudete muset složitě zjišťovat, kolik třpytek musíte mít skladem, které typy návnad lidé kupují na jaře a které na podzim a jestli si na zakrmovací lodičku počkají týden nebo ji musíte mít skladem.

Zároveň budete vědět, co vás vytáčí na již existujících e-shopech a čím se můžete odlišit, abyste jako naprosto neznámý začínající e-shop dokázali prorazit. Jinak řečeno, dokážete daleko snáze vymyslet svůj USP.

USP = jedinečný prodejní argument

USP (Unique Selling Propositon) je to, čím se budete lišit od přímé konkurence. Lépe řečeno USP je to, v čem je vaše firma na první pohled lepší.

Ve praxi je USP odpověď na následující otázku od zájemce o vaše produkty nebo služby: Proč bych ze všech možností, které mi trh nabízí (včetně možnosti nevybrat si vůbec žádnou nabídku), měl zvolit nabídku zrovna vaší firmy?

Jedná se vůbec o nejdůležitější parametr při výběru toho, co budete prodávat. Pokud nedokážete u zvoleného sortimentu vymyslet, v čem budete lepší než konkurence, šance na úspěch se limitně blíží nule.

Jak si poradit s konkurencí

Jen výjimečně najdete segment, ve kterém nebude konkurence. Pokud jste vymysleli nějaký naprosto převratný produkt, který na trhu zatím neexistuje, tak vám sice gratuluji, na druhou stranu neexistující konkurence znamená, že váš produkt spotřebitelé neznají a tudíž jej zatím ani nechtějí.

Přinutit zákazníka ke koupi něčeho, co nepotřebuje a nechce, je extrémně složité a nákladné. U začínajících e-shopů se většina prodejů uskuteční tak, že vás zákazník najde na Google, Seznamu nebo Heurece.

Pokud váš převratný produkt nikdo nezná, nebude jej nikdo hledat a musíte vymyslet, jak spotřebitele k hledání přimět… často to bude znamenat spoustu vynaložené energie a prostředků.

Druhým extrémem je prostředí s vysokou konkurencí. Pokud chcete nabízet něco, co má Alza, Mall, Datart, CZC a desítka menších prodejců, hodně dobře si rozmyslete, jestli dokážete nabídnout něco navíc. Pokud ne, raději do souboje s takovou kvantitou a kvalitou konkurentů vůbec nechoďte.

Pokud to jde, specializujte se

Někdy je nejlepší před konkurencí utéci do výklenku (z anglického výrazu “niche”). Pokud je ve vámi vybraném segmentu příliš velká konkurence, zaměřte se pouze na jeho část.

Např. pokud máte rádi zvířátka a chcete si otevřít online zverimex, po pár hodinách zkoumání vám bude jasné, že konkurence vás zadupe do země. Zkuste vybrat tu část sortimentu, kterou nenabízí každý nebo ve které dokážete mít jako specializovaný obchod větší výběr.

Jestli se rádi bavíte s lidmi, navštivte všemožné akce, jako jsou soutěže nebo veletrhy, kde se nachází vaši budoucí zákazníci. Pobavte se s co nejvíce lidmi a zjistěte, co je u stávajících e-shopů nebo produktů trápí a co můžete vylepšit a udělat lépe než stávající prodejci.

V případě, že jste spíš introvertní typ, proberte se recenzemi na internetu nebo najděte diskuzní fóra, kde se lidé o vámi zvažovaném sortimentu baví.

Zamyslete se nad tím, jestli vás e-shop dokáže uživit

I když s e-shopem lidé často začínají jako s “bokovkou” při zaměstnání, mateřské dovolené nebo jiném podnikání, častou ambicí je věnovat se výhledově e-shopu na plný úvazek.

Někdy je ale čistě matematicky nemožné provozovat e-shop se slušným ziskem. Důvodem může být příliš nízká marže (rozdíl mezi nákupní a prodejní cenou), malý počet prodaných kusů nebo vysoké náklady na provoz e-shopu.

Před začátkem podnikání sice nebudete mít potřebná data pro přesné výpočty, nicméně i kvalifikovaný odhad je lepší než nic. Minimálně marži byste měli být schopni určit téměř přesně.

Zamyslete i nad dalšími navazujícími náklady. Kolik peněz budete muset „utopit“ ve skladových zásobách? Jak často budete řešit reklamace a kolik vás jejich řešení bude stát? O kolik zvýší náklady zákazníci, kteří se rozhodnou v zákonné lhůtě odstoupit od smlouvy? Máte u produktů návody v češtině nebo je budete muset připravit?

Nad těmito věcmi je dobré se pořádně zamyslet hned na začátku, protože mohou výrazně ovlivnit vaše šance na provoz ziskového e-shopu.

Samostatnou kapitolou pak bude placená propagace. Pokud budete provozovat placenou reklamu, připravte se na to, že první měsíce bude dost možná ztrátová a budete ji muset dotovat.

Nejprve nápad otestujte

Než investujete desítky nebo stovky tisíc do tvorby e-shopu, za grafiky, vybavení skladu atp. pokuste svůj e-shop spustit s naprosto minimálními náklady a otestujte, jestli je vaše myšlenka realistická.

Můžete zkusit minimalistický e-shop jen s několika top produkty, až když uvidíte, že je někdo chce a jste schopni je prodat, investujte do podnikání další peníze.

Počítejte s tím, že na začátku bude většina e-shopů ztrátových. Než se o vás dozví nějaká kritická masa lidí, než vám lidé začnou důvěřovat a začnou vás brát vážně, bude to to trvat.

Vybudujte brand dříve než e-shop

Pokud se rozhodnete prodávat sortiment, který vás baví, nemusíte vůbec začínat e-shopem. Začněte u tvorby brandu pomocí bezplatného vzdělávacího nebo zábavného obsahu.

Úplně stejně jsem rozjel MarketingPPC. Protože mě na začátku nikdo neznal a nikdo netušil, jak dobře ovládám placenou reklamu, začal jsem tvorbou bezplatného obsahu. Nabízel jsem lidem bezplatné články a návody, jak si mohou placené reklamy nastavit a spravovat sami.

E-shop můžete rozjet úplně stejně s tou výhodou, že většina produktů bude více sexy a graficky vděčnější než online marketing.

Začnete s tvorbou obsahu, který vás baví. Výborný je video obsah, ale pokud máte odpor k vystupování před kamerou, soustřeďte se na psaný obsah a fotografie. Ještě lepší je kombinace obojího, protože někteří zákazníci se raději podívají na krátké video, jiní dají přednost psanému slovu.

Publikujte na sociálních médiích, YouTube nebo na blogu videa či příspěvky ohledně recenzí produktů, vaše zkušenosti s používáním produktů, návody, popř. vtipné příspěvky. Pokud to pro vaše odvětví dává smysl, můžete zahrnout i pravidelné newslettery.

Až když se vám podaří kolem sebe nashromáždit dostatečný počet příznivců a uvidíte, že je o váš obsah zájem, můžete s výrazně nižším rizikem neúspěchu investovat své prostředky a energii do tvorby e-shopu.

Objektivní překážky některých typů produktů

Některé produkty se mohou stát noční můrou, protože z objektivních příčin se na ně vztahují nějaká omezení, která mohou omezit naši kreativitu.

Jedna věc je legislativní, kdy např. pro prodej některých náplní do elektronických cigaret potřebujete živnost vázanou. Další překážky mohou nastat ze strany reklamních společností, které k propagaci svého produktu budete chtít využívat.

Pozor na placenou reklamu

Málokterý úspěšný e-shop se bez placené reklamy obejde. Ideálně by nemělo jít o jedinou formu propagace a v lepším případě se časem více spolehnete na jiné marketingové kanály, přesto se jí zpravidla nevyhnete.

Minimálně v prvních měsících nemůžete spoléhat na fungující SEO, velkou e-mailovou databázi nebo doporučení klientů. O velkou část návštěv se patrně budou muset postarat placené reklamy.

Podívejte se předem na podmínky společností Google a Meta (Facebook), jestli vám nebudou házet klacky pod nohy.

Např. pokud byste chtěli nabízet potřeby pro myslivce nebo výrobky z konopí, můžete až po spuštění e-shopu narazit na to, že Google a Meta vám budou spoustu produktů v reklamách zamítat. Podobné problémy mívají i různé potravinové doplňky.

Problémy s dodavatelským řetězcem

Před lety bychom toto řešit nemuseli, nyní je to smutná realita. Prověřte, zda vámi zvolený sortiment není postižen nějakými vážnějšími výpadky s ohledem na nedostatek surovin, výpadky ve výrobě nebo logistické potíže.

Např. v roce 2021 byl několik měsíců akutní nedostatek pěny pro výrobu matrací, takže spustit e-shop s tímto sortimentem mohlo znamenat, že jste skončili ještě dřív, než jste začali.

Cenová politika dodavatelů

Osobně nepovažuji nízkou cenu za příliš dobré USP. Pokud se snažíte získat zákazníky tím, že budete nejlevnější na trhu, musíte vždy počítat s tím, že dříve nebo později se objeví někdo ještě levnější. Bude stačit, aby se nějaký velký hráč rozhodl ve vašem segmentu zničit konkurenci a nenaděláte nic. Ze dne na den přijdete o svoji jedinou konkurenční výhodu.

Ovšem pro začínající e-shop mohou být nízké ceny dobrou (a často jedinou) možností, jak se co nejrychleji zviditelnit. Velmi bych se přimlouval za to, abyste k nízké ceně přidali i nějakou další konkurenční výhodu, nicméně pokud ji nebudete mít jako dlouhodobu strategii, může nejnižší cena hodně pomoci.

V případě, že se vydáte touto cestou, zjistěte si předem, jestli vaše smlouvy s dodavateli nebudou omezovat vaši cenovou politiku. U některého zboží se může snadno stát, že pokud budete dlouhodobě podtrhávat doporučenou koncovou cenu, dodavatel vám přestane dodávat zboží.

Náklady, se kterými jste nepočítali

Jako začínající e-shop máte obrovskou nevýhodu v neexistenci skladových zásob. Myslete na to při výběru produktů. Existuje sortiment, kde musíte mít skladem obrovské množství výrobků, např. barvy a laky, spojovací materiál, elektroinstalace…

Pokud je to i váš případ, buď budete potřebovat dostatečný kapitál, nebo se zamyslet, jestli se v rámci sortimentu můžete specializovat jen na užší oblast. Například kdybyste mermomocí chtěli do odvětví barvy laky, zkuste pro začátek nabízet jen ekologický šetrné barvy a časem sortiment rozšířit.

Závěrem

Na závěr bych jen doporučil zopakovat si 7 bodů pro výběr sortimentu, kterými jsem článek začal.

A pokud by i těch 7 bodů bylo příliš, nikdy nezapomínejte na ten nejdůležitější: jak váš e-shop pomůže lidem, jak zlepšíte život svých zákazníků?

Jakmile najdete odpověď na tento bod, proč by vůbec měl váš e-shop existovat, ostatní věci jsou už jen otázka času, úsilí a správných technik.